第一部 1957~1963年 3（第6/7页）

“你离家那么远，”安德鲁说，“有没有感到孤单？”

“没时间去想，我太忙了。”

她很早就发现要见一个医生有多难。“有时，我要在候诊室里等上几个钟头，但是等我终于进去了，医生也许只给我5分钟时间。有一天，在北普拉特市，一个医生把我从办公室里撵了出来。不过，他同时也帮了我一个大忙。”

“怎么帮忙的？”

西莉亚尝了尝油炸石斑鱼，说道：“油放太多了！我不该吃，但是这太好吃了，不吃怪可惜的。”她放下叉子，靠在椅背上回忆起来。

“安德鲁，和你一样，他也是一个内科医生。我看他大概有40岁，可能他那天过得不太顺心，反正我刚准备推销药品，他就打断了我。‘小姐，’他说，‘你是想跟我谈专业的药物问题吧，让我先说。我花了4年读医学院，又花了5年做实习医生和住院医师，我行医也有10年了。虽然我并不是什么都懂，但比起你，还是懂得更多，这一点不算奇怪吧！刚才你想凭你那点儿浅薄的知识给我讲的东西，我在任何一本医药杂志的广告页里，不用20秒钟就可以看完。所以，请你出去！’”

安德鲁苦着脸说：“真狠！”

“不过这对我有帮助，因为他是对的。”西莉亚说，“尽管我当时像是地上的垃圾一样被人扫了出去。”

“菲尔丁–罗斯医药公司没为你做一点儿培训吗？”

“哎，有一点儿。但是时间短，教的东西很浅，学的都是一些推销方法。我的化学背景对我有帮助，但帮助不大。我跟那些日理万机、经验丰富的医生打交道，确实不够资格。”

“既然你说到这个问题，”安德鲁说，“这正是一些医生不想见新药推销员的原因。除了听他们自卖自夸进行推销的废话，还会得到危险的错误信息。一些新药推销员为了让你开处方的时候用他们的产品，什么都能跟你讲，即使误导你，也在所不惜。”

“亲爱的安德鲁，我想要你在这方面帮我。以后，咱们再讨论这事。”

“行，只要我可以帮忙。被那医生撵出来之后，又发生了什么？”

“我懂得了两件事。首先，我一定不能再像推销员那样考虑问题，不能再像推销员那样做，急于把药品推销出去。其次，既然医生们懂的东西比我多，那么我就需要找到一些医生们不知道的关于药品的特殊知识，这些知识可能对他们有用。这样，我就会成为有用的人。这样做之后，我偶然发现，虽然医生对于疾病知道得很多，但是他们在药物方面的消息很不灵通。”

“对，”安德鲁表示同意，“医学院里学到的关于药物的知识不算什么，执业以后，单纯想跟上医学领域的最新进展都很难，更别提药物了。所以，开处方有时候就是不断试错、不断摸索。”

“然后，我还有其他发现，”西莉亚说，“我知道了，我永远只能告诉医生们确凿的事实，绝对不能夸大，也绝对不要隐瞒。要是医生问起竞争对手的药物，如果这种药物真的比我们的好，我就会实话实说。”

“你是怎么做出这种重大转变的？”

“有相当长的一段时间，我每天晚上只睡4个小时。”

西莉亚描述起她在做完日常的工作之后，是怎样把晚上和周末的时间都用来读各种药物说明的。能找到什么，她就读什么。每一份文件她都读得很仔细，她会做笔记，还会背下来。如果有问题，她就去图书馆找答案。

她回了一趟位于新泽西州的菲尔丁–罗斯医药公司总部，追着科研部的老同事问他们一些药物说明上没有的东西；她还缠着他们问公司正在试制什么药，哪些药即将上市。没过多久，她给医生进行的药品展示就有了改进；有的医生还进一步要她提供具体信息，然后她就照办。过了一段时间，她就发现自己的工作开始逐见成效。在她负责的区域里，向菲尔丁–罗斯医药公司订购药品的订单数量增加了。