5.4 打磨“人脉漏斗”

在这里，先谈一个神奇的“营销漏斗”模型：

有没有想过，在商业领域，一款产品或某项服务，比如某个品牌的保健品，如何从被顾客发现到被顾客购买，再到让他们成为忠诚顾客？

这其实是一个销售漏斗的过程：

首先，是认知度，此时，需要市场人员对产品和服务进行各种推广，软文、广告，借助各种媒体直接展示到顾客面前，以构成顾客对该产品服务的认知。最典型的就是“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，一个广告语流行了十几年。

当客户知道这个产品和服务后，接下来就是销售的工作。通过渠道会把产品铺到各家店铺，而如果提供某种服务，则在网络、电话都安排销售客服人员接线。之后，销售开始加深客户的认知，客户采取购买行为。

这个漏斗还没完，客户购买完服务，会使用该服务，这才是产品、研发角色的上场。他们需要提供质量上乘的服务和产品，让客户有独特的体验，从而会更认同这个产品。

之后，随着客户的多次使用，客户成为这个产品或服务的忠实粉丝。

我们可以清晰地知道，这个漏斗的每个层面都会有客户离开，而最终漏下来的客户，才是一个企业、产品、服务所确定下来的信任客户。

因此，当企业建立起这样的营销漏斗后，企业最盼望的是什么？就是目标客户、忠实粉丝如果能越来越多，这样市场就会越来越大，企业就能多赚钱。

那么，如何能让信任客户、忠实粉丝越来越多呢？换一种说法，怎么能让这个漏斗漏下来的客户越来越多呢？

无非两种办法：

1．扩大漏斗的开口。只要客户认知度越来越高，确保最终埋单的为某一个固定百分比，目标客户就会越来越多。这也就是为何每年快消品、保健品的广告都会抢占电视的黄金时间，网络媒体的最好位置，因为能让更多人看到。

2．让漏斗的壁更直。如果漏斗是一个圆筒，那所有能知道该产品的人就都成为埋单者、忠诚者，这也能多赚钱。这也就是为何产品质量、精准营销、市场定位如此受到企业关注的原因。

以上所谈的都是营销的玩法，这跟人脉有什么关系呢？其实大有奥妙可言。

你的人脉模型同样是一个漏斗，假如把自己看作某种产品或某项服务，会有一些人认识你，也会有一些人认可你，还有一些人信任你。而当认可你、信任你的人越来越多，你的人脉就会越来越丰富，你的价值也会越来越高。而从认识到认可到信任，就构成了一个简单的漏斗模型。

当我们在经营自己时，就是在经营这个漏斗。同企业做产品一样，每个人都希望这个漏斗下边的洞越来越大。凯文·凯利说过一句名言：“只需要拥有1000名铁杆粉丝便能糊口。”实现足够多的铁杆粉丝，同样也是两个策略：

1．开口策略：扩大漏斗的开口。就是想办法让更多人认识你。当认识你的人越来越多，总会有一定比例的人认可和信任你，人脉网络就能轻松建立起来；

2．圆筒策略：让漏斗的壁更直。如果每一个认识你的人都能认可你和信任你，那人脉网络也会很坚固。

那么，这两种策略是如何实现的呢？

开口策略（广度策略）：你应该知道什么样的人是那种开口特别大的人了吧，就是“名人”“明星”。微博里粉丝最多的大V就是这类人。所以，开口策略的核心方法是：自我宣传，追求认知度。这里边，多数人本身就有很大本领和成就，再借助媒体平台频繁上镜，慢慢就形成了个人品牌。当然，还有一些人，本领和成就确实不够，但是在这样的眼球经济下，他们会制造各种爆炸性新闻来吸引眼球。当开口足够大时，即便99％都不认可，只要能获得1％的认可，就获得了某种自我品牌。