第十八章 小手冰凉（第4/6页）

　　“我们的研究资料将来源于三个途径：竞争对手深度访谈、ABAB软件系统使用者的焦点小组座谈会……”

　　肖开元越讲越顺。

　　“我们预测市场潜力的模型如下……在这里，将使用多元线性回归分析……”

　　“基于这些，我们将为贵司提供一整套营销战略……”

　　“我们在软件应用领域有着很多的成功案例，如贵司目前的竞争对手XX、XXX……”

　　“我们的团队的主要成员介绍如下……此外，我们还有高级战略顾问……”

　　“我们的……”

　　“谢谢。”

　　肖开元又鞠了个躬，客户礼貌的鼓了鼓掌，听到掌声，肖开元又多了点自信。

　　“如果大家有什么问题，请现在提出，我将为大家一一解答。”

　　下面沉寂了半分钟，没人发言。肖开元的心又开始打鼓了。

　　“Eric。”美国肥老头说话了，很认真的看着肖开元。

　　“请。”肖开元很礼貌的把目光投向了肥老头。

　　“……”美国肥老头继续认真的看着肖开元，一脸严肃，但不说话。

　　“请。”肖开元又说了一遍，心怦怦的跳。

　　“……喝杯水吧。”

　　美国老头说完以后夸张的大笑，一身肥肉颤抖着。整个房间的人都笑了，都看着肖开元笑。尽管只是这肥老头开了个玩笑，但肖开元可以从这个玩笑中感觉到：客户对他很满意。

　　不但肖开元轻松了许多，整个房间里所有的人都轻松了。

　　看来老板，就得有这本事。

　　肖开元喝了口水以后，整个房间里的气氛活跃了，不再那么严肃了，产品总监、销售总监等人都开始发问了。

　　“请问，贵司将如何联系到合适的受访对象……”

　　“请问，贵司在报价一栏里的不可预知费用有哪些……”

　　“请问，由于目前在中国，该软件系统应用得很少，贵司的模型是否可以满足……”

　　“请问，为什么选择XX市、XX市作为主要的研究对象？”

　　“对于我们竞争对手的研究，会能有多深入。”

　　“……”

　　问的多数都是些很初级的问题，没一个问题能难倒肖开元。当然，也包括“军方的采购情况和应用情况的信息如何获得。”这个问题，肖开元又自信满满的睁着眼睛说了瞎话。

　　肖开元历次讲标，从来没有一次性的被问过这么多问题。可能是因为：这个项目被过多的公司高管重视，而这些公司的高管又不太了解咨询公司的研究方式和执行流程，所以问得多。以往竞标时一般都是市场总监之类的听标，他们都对咨询公司这一套东西比较了解。

　　肖开元讲了一个小时，被问了起码40分钟，远远超出了约定的时间。

　　最后，客户基本问得已经差不多了，没人说话了。

　　美国肥老头问了最后一个问题：“你们的报价太贵了，能不能降低一些。”

　　问完以后，美国肥老头还做了个很夸张的表情，意思大概是不能接受。

　　会议室里全肃静了，没人说话。

　　一直在对答如流的肖开元这回愣了，他从来没在竞标中遇到砍价的，而且还是老板直接砍价。他已经想过了客户问无数个问题，但是就没想过客户会问这个问题。