第一部 1957~1963年 7（第3/8页）

会场里响起了掌声和欢呼声，西莉亚停了一下。外面的休息室里，菲尔丁–罗斯展出了十几种重要产品。西莉亚选洛特霉素做文章，是因为这个药和她本人直接相关。

“如果你从那种药的陈列台上取出一本小册子——你们中也许有人已经这样做了，那么就会看到洛特霉素的用法，那是我丈夫写的。我丈夫是内科医生，医学博士。他对这种药还有其他一些药的使用有着丰富的经验。但是，他也有用得不称心的药，他对于向他吹嘘那些药的推销员也觉得忧虑。并不只是他一个人这样。从那些写给我的报告来看，有这样感觉的医生太多了。制药行业的这一面，能够改变，而且应该改变。”

西莉亚意识到她已然踏上了一条艰难的道路，她面对听众，小心地遣词造句。

“根据我丈夫当内科医生的经验，他跟我说，在心里他把到他那儿去的新药推销员分成三类：第一类人，能够如实介绍公司的药品，他们也会讲到有害的副作用；第二类人，对他们要推销的药品知之甚少，也不能给医生适当的建议；第三类人，为了能让医生开处方时用他们要推销的药品，便信口胡说，甚至撒谎。”

“我希望自己能说，这三类人中的第一类——既了解情况又诚实的新药推销员——是大多数，而另两类人是少数。只可惜，事实并非如此。第二类人和第三类人比第一类人多得多。从掌握药品的全面和准确信息这两个角度来看，推销新药者的工作素养很糟糕，这种情况出现在包括我们公司在内的所有制药公司中。”

这时西莉亚看到，大家脸上都是惊慌失措的表情，不仅前排领导是这样，后面的人也一样。在一连串不满的抱怨声中，有人高喊道：“喂，这是什么意思？”

她料到听众会有这样的反应，也提前预估过自己这样讲话的风险。她继续讲下去，她的声音清晰而坚定。

“我敢肯定，你们心里一定有两个问题。第一，‘她怎么会知道这些事，她有什么证据？’第二，‘为什么现在提这种问题？要知道现在我们还很快活、很舒服，不想听扫兴的事情。’”

听众中又一个声音叫道：“你还真猜对了，我们就是想问这些！”

“你们也确实该这么问！”西莉亚立即回应道，“而且你们有权得到回答。我会给出回答的。”

“最好回答得漂亮点儿！”

今天，西莉亚还在一件事上赌了一把，她希望，不管大家对她的话反应如何，至少大家能让她把话讲完。看来她赌对了。尽管前两排的领导不满地皱着眉头，但没有人起身用自己的权力阻止她说话。

“我了解自己刚才说的那些情况，有一个原因就是，”西莉亚说，“我本来是第二类人中的一个，对药品知之甚少。因为我向医生推销药品的时候，我没有受到足够的训练。事实上，我几乎完全没有受到过什么训练。关于这一点，请允许我给你们讲一个故事。”

她描述了那次遭遇——度蜜月时，她还给安德鲁讲过。北普拉特市的一个内科医生骂她只有“浅薄的知识”，粗暴地把她赶出了诊所。她讲得很真切，大家都在倾听，会场安静下来。她看到台下的听众零星地点着头，听见有人嘟囔着表示同意。西莉亚猜想，会场中的许多人大概都有过和她相同的难过经历。

“那个医生没错，”她接着说，“我对新药的了解很少，可以说没有足够的知识去给经验丰富的内科医生进行宣传。而在我去做推销之前，本来应该有人教会我这些知识。”

她回身在后面的桌子上拿起一个文件夹。

“刚才我提到，医生们为我写的报告，内容有关新药推销人员提供的虚假信息。在我为菲尔丁–罗斯推销药品的近4年时间里，我一直在积累这样的报告，就是这个。请让我来引用几个例子。”