第3章家庭经济学与华尔街经济学（第2/5页）

理性经济学家——那些拿数字说话的商业分析师，研究这类谈判时运用的是博弈理论（game theory）。博弈理论用冰冷生硬的数理逻辑来处理一团乱麻般的决策。例如，你是接受公司最初开出的薪水，还是继续讨价还价，承担其管理层可能把这个职位给别人的风险？经济学家为不同的结果赋予了清晰的数字价值，把令人困惑的两难局面转化成精确的数学问题。而我们人类也的确很喜欢这种清晰的逻辑——已经有8位不同的博弈理论家被授予诺贝尔奖。

如果你上过任何有关经济学或社会心理学的课，都会听到过“囚徒困境”（prisoner’s dilemma）这个理论，这正是博弈理论的典型案例。假设你是一名窃贼。有一天，你和同伙因涉嫌犯罪遭到逮捕，并被关进不同的房间。这时，地区检察官给了你两种选择：保持沉默或是认罪伏法。如果保持沉默，就是在与同伙合作，遵守罪犯之间的秘密约定；而如果认罪，就意味着背叛了同伙。

那么，你是会保持沉默，还是会背叛同伙选择告密？对于你们二人来说，最好的结局就是双方合作并保持沉默。如果你们都保持沉默，最坏的结果就是被判短期监禁；如果你们都去告发对方，那么你们的刑期也都会大大延长。

但是，这个决策形成了一个困境：如果你保持沉默而你的同伙招了供，那么你的下场将会很惨——你将被判长期监禁，而你的同伙会跟警方讲好条件，被无罪释放。另一方面，如果你的同伙忠诚地保持沉默，而你选择了招供，并向地方检察官提供同伙的犯罪证据，那么你就可以被无罪释放。由此可见，你的结局不仅取决于你怎么做，还取决于你的同伙怎么做——这种困境就是博弈理论的最佳范例。

研究人员通常是在实验室中研究囚徒困境，受试者会因合作或背叛的不同决策获得不同数量的报酬。例如，如果你和另一位受试者都选择合作，则每人各得5美元；但是如果你们相互背叛，那么每人只能得到2美元。这样看，合作可能是最好的策略，但事实上并非如此。如果你选择背叛而你的伙伴选择合作，那么你会得到8美元，对方却什么都得不到。当然，如果发生相反的情况（你选择合作但是你的伙伴选择背叛），那样你就拿不到一分钱。这就是所谓的“犯傻的报应”（sucker’s payoff）。

从理性经济学家的角度来看，在这种一锤子买卖的囚徒困境中，最理性的决策就是背叛你的同伙，因为无论你的同伙如何决策，背叛都将使你获得相对较好的回报。根据博弈论的逻辑规则，人们的理性选择必然是背叛同伴，因为谁都不想犯傻。

虽然博弈论非常有逻辑性，也非常精确，但研究这种困境的行为经济学家和其他心理学家指出了其中的一个小问题：在现实中，人们并不像理性经济学家所说的那样进行决策。即使在一锤子买卖的实验中，受试者双方完全是看不到、听不到也永远不会相遇的陌生人，但这些人也常常会自发地选择合作。

人类的非理性行为存在于各类谈判情境之中。在一种叫作“最后通牒博弈”（ultimatum game）的经济学游戏中，你会拿到一笔钱（比如100美元），而且需要与另一个同伴分配这笔钱。你的同伴无权干涉你给多少，但如果他对你给出的数字说“没门儿”，那么你们谁也拿不到一分钱。理性经济学家提出，最理性的选择是给对方极少的钱，比如给对方1美元而自己留99美元。为什么？因为如果他说可以，那么他就会得到1美元；如果他说不行，就什么都得不到。因此，只要他做出的是理性的选择，就会任你摆布。然而，从100美元中只能分得1美元的人，给出的往往是理性经济学家认为的不理性的答复：“不，谢谢，我宁愿一分不要！”事实上，这个实验中的受试者在分钱时都大方得出奇，还常常跟对方平分（经济学专业的学生更夸张，他们剩的钱比“理性的”同伴还少）。