第85章 谈判的艺术（第2/3页）

这款梦幻慕丝粉底的定价是八美元，跟三、四十块的兰蔻或雅诗兰黛当然是很难比较，不过优点就是便宜，所以消费对象有很大的一部份是学生。

莱蒂问：“所以你们不打算对粉底进行任何改变，只是推出一个新色号？”

蒂娜颇为不满的道：“改变？你知道一款产品从选材、实验再到推出需要多少的金钱和时间？”

马丁适时补充道：“她的意思不是让你们研发一款新的产品，只是基于现有的产品进行改造，例如加入新成份，或者在包装上作出改变。你们的产品已经推出了接近半年，消费者都知道你们的产品有什么优点和缺点，就算在这时候再推出新色号又如何？能刺激他们再次消费的因素除了莱蒂西亚还有什么？谁会特意去买一瓶同系列但不同色号的粉底？”

“马丁·莱克斯先生，你是一名经纪人，但我是一名市场策划者。”蒂娜把双手放在桌面上，身体向前倾，给他们制造了些压力，“我在化妆品市场工作了超过十年，我清楚明白当中的得失，你无法保证利润一定能够盖掉投入的资金，否则我们不会冒这个险。”

她用身体的姿势来创造谈判时的信息位差，来创造出自己想要的氛围——她想要告诉他们，在这里是她的主场，因此由她来作主导。

莱蒂和马丁交换了一个眼神，看来这位蒂娜比他们想象中还要难搞。

谈判其实就是沟通，不过是另类的沟通。

谈判的双方的目的都是为了给自己争取最大的利益，同时用手里的筹码去说服别人，没有筹码的不叫谈判，那叫乞求。

在来这里之前，莱蒂和马丁为这次的谈判设立了最低期望，也就是底线。

他们的底线是15%，对方拒绝改变也是他们的预料之内，所以这时并未有气馁的感觉。

谁先表现出退缩谁就输了。

设立最低期望是一件事，试探对方的最低期望又是另一件事。

所以马丁切入了跟金钱有关的话题：“关于分成的方面，我们……”

“10%不能再多了。” 蒂娜非常坚持，“我就直说了，这个数字对于洛佩斯已经是非常优待了，我相信你的两个代言合起来都未必能有这10%多，我想你们应该知足。”

哇哦，这话说得可毒辣了，马丁看似随意的问旁边的黑发姑娘：“莱蒂，你的推特粉丝有多少来着？”

“前天就达到二百万了。”

“二百万啊……”马丁特意强调了这个数字，“那你的上一条推文有多少个点赞？”

莱蒂微微一笑：“六十七万。”

蒂娜：“……”

她托了托眼镜，冷着一张脸的看他们一唱一和。

“如果你想说洛佩斯小姐的推特是很好的宣传渠道的话，我可不认同。”她说，“这六十七万人里，真的会选购我们公司的产品的人又有多少？这半年以来，梦幻慕丝粉底的总销量可是一千二百万，这六十七万人当中就算有10%会买，哪也只是会带来53.6万美元的收入而已，跟一千二百万比实在微不足道。”

“——六十七万。”马丁又重复了一次，他无惧的迎上蒂娜的目光，“这只是点赞的人数，不包括浏览次数。你知道点赞和粉丝数目的比例能够达到1：3有多困难吗？她的凝聚力远超乎你的想象，特别是对于年轻人——这二百万粉丝里有超过六成都15-26岁的青少年，而贵公司的目标消费群是以16-30岁的女性为主，这不是跟她的粉丝群大范围的重合了？”

好的谈判者永远不会说“这是为了我好”，而是假装“这都是为了你好”。

“她每一条推文的浏览次数都在两百万以上，如果你不知道的话，托尼·斯塔克和布鲁斯·韦恩都转发过她的推文，他们三人的粉丝总数量超过了一千万——”