第二节 眼里有别人才能有自己

主张自己的利益,往往是最难开口的。无论是涉及金钱的谈判,还是涉及权益的投诉,我们都需要一些说话技巧,才能在不跟人直接起冲突的前提下,理直气壮地争取自己想要的东西。

谈判碰壁?你可以试试“拆议题”

双方用自己不是最在乎的选项,

以换取自己很在乎的条件,

这就是谈判中的双赢。

〇•可能遇到的问题

员工提出要加薪20%,我担心拒绝会削弱员工工作的积极性,可是预算又确实有限。这时候,应该怎么跟员工谈呢?

常见的说法:“预算有限,实在是没办法。”

更好的说法:“预算有限,现在加薪不太方便,但是下个季度可以。”或是:“加薪不太方便,但是换成奖金可以。”

?•为什么要这样说

想要成功地谈判,就得具备找到“弹性”的能力。如果没有发现弹性,谈判就会变成一方赢(得到),另一方输(让步)的零和博弈。如果出现“要么你让步,要么我让步”这样的局面,就算你软硬兼施地维护了自己的立场,也难免会给双方未来的合作埋下隐患。

所以,擅长谈判的人有一项必备素质,就是能够在看起来不可撼动的“刚性”立场里,找到那些“弹性”的因素。从既有的条件、筹码中发现越多“弹性”,谈判的空间就越大。在谈判学里,有一个非常核心的观念——“拆议题”,也就是把原有的议题,细分拆解成各个步骤,从中发现可以弹性处理的空间。学会了这项技能,就不会轻易陷入僵局,从而和对方各取所需,皆大欢喜。

假设你是老板或者部门负责人,有员工跑来跟你提加薪,预期的幅度是20%。这时候,如果你没有掌握谈判技巧,那就只有两个选项:“答应”还是“不答应”;这笔钱,不是归你,就是归我!

但是,如果你学过谈判就会知道,谈判的目的不是拼个你死我活,而是要找出各种可能性,让双方的利益都能最大化。所以,“要不要答应给员工加薪”,不是一道简单的二选一,不是只有“答应”或“不答应”这两个选项。这个议题本身可以进行细化拆分,变成许多的小议题,提供给双方更多的选项。而在这些选项里,往往就存在着能让双方都满意的可能性。

比如,你可以拆出一个议题,叫“金额”。对你来说,可能帮他加薪没问题,但是一次加20%会破坏行情,所以这次只能先加10%,剩下的以后看绩效再决定。

或者,你也可以拆出一个议题,叫“时机”。可能对你来说,你在意的不是加薪,而是公司“最近”资金比较紧张。下个月加薪不太可行,但是下个季度可以。

又或者,你还可以拆出一个议题,叫“形式”。你在意的可能不是这20%的数额,而是以什么样的形式发放。比如,可不可以把加薪改成奖金。因为之后发不发奖金,是看员工个人的表现,但如果是加薪,就意味着每个月都会固定多一笔支出。

而对于要求加薪的人来说,他重视的议题很可能跟你不一样。他可能不太坚持金额,只要有加薪就很开心。或者,他也不急着要下个月加薪,只是想先得到你加薪的承诺。更有可能的是,他才不关心这笔钱是奖金还是薪水,反正只要收入有增加就行。

正是因为双方重视的议题不一样,所以只要把原本的议题拆解开来,就很可能会找出双方都能够接受的方案。这里的关键就是“把大议题拆小”,拆解出小议题之后你才能发现,哪些事情是你在意,但对方不在意,可以由对方让步的;又有哪些事情是你不在意,对方比较在意,所以应该由你让步的。

说不定大家开诚布公地谈一谈,就会发现员工可以在加薪的时机和形式上让步,而老板可以在金额上加码。像这样,双方用自己不是最在乎的选项,以换取自己很在乎的条件,就是所谓的“双赢”。而“拆议题”这个思路,可以帮我们找到很多原本被忽略的选项,大大地拓展双赢的空间。