第五章 何乐而不为
花园酒店的大堂里，随处可见大大小小的花樽花瓶，以极优美的手法插着一束束耀眼的天堂鸟，将整个大堂一层装点得华贵而典雅。
塞曼提公司的人已等候在钢琴吧，双方交换过名片，安之静坐在关旗陆身侧。
对方开门见山，“关总，我听说银通的客户，总部在深圳的清河证券公司，打算在全省范围内铺设一套防病毒及备份和储存系统？”
“清河证券最近和我们联系过，确实有这个意向，他们的需求有两个大的方面，一是从总部的服务器端可以实时监控和管理各城市设点的客户端运行状况，二是这套系统在安全性、可用性和遵从性等方面都可以起到防范风险的作用，从而确保他们业务系统的架构、信息和交互等。”
听到这里安之约略摸到了头绪，在全省范围内铺设一套这样的系统，这对国内外任何一家相关软件供应商而言都是张相当大的单子，可想而知竞争将如何激烈，难怪塞曼提的华南区负责人会第一时间找来总裁约关旗陆面谈。
“虽然塞曼提刚进来中国不久，但相信关总也知道，我们的产品在全球具有很高的知名度，我们的技术也远远领先于同类的其他公司，这次约关总出来，就是希望可以加深双方的合作，共同联手把塞曼提的产品推进清河证券，不知关总意下如何？”
关旗陆脸上泛起温和笑意，调整了一下坐姿，闲适而不懒散，谈吐更是专业。
“近期内银通和塞曼提的几次合作，都取得相当不错的成绩，我当然非常乐意和塞曼提进一步加强合作。只是，国内金融行业客户在选择许多应用时有一点非常讲究，就是为了规避风险他们往往要求该应用在本行业内必须先有成功案例，不然我们很难把产品推进去。另一方面，塞曼提虽然在技术上确有独到之处，但是因为刚进中国不久，国内的技术支持服务体系目前还不完善，相信大家各位也清楚，技术支持和服务的响应是否迅速，会是客户考虑的关键因素。”
亦即从客户的需求和顾虑出发，银通有别的合作商比塞曼提更为合适。
对方考虑了一下，最后直言不讳。
“关总，我们希望打下这张单子，就是为了想在证券行业里建立一个成功案例。”这一点对软件供应商来说非常重要，只要在行业内建立一套活样本，即意味着可以在全国范围内往该行业推广产品，前景将不可预料，反之，难度不啻大于登天，“所以这次不管是价格还是售后服务，在各个方面我们都将给予最大限度的支持。”
话说到这份上就连安之也已心领神会，塞曼提的意思就算不赚钱也想把这个案子拿下，如此一来，便是把他们最低的底线明明白白摊在了银通面前，等同于只要银通肯选择他们合作，则很多事情都可以商量。
不仅仅只是在该项目上的让步，银通甚至可以通过签署新的合作协议，向塞曼提进一步索要区域与行业的最惠价及优先权等等。
由是，关旗陆微笑不改地道：
“既然塞曼提这么有诚意，银通不尽全力支持也说不过去了，是不是？”
他此话一出，无疑于算是口头应承，在场人士尽露笑意。
职场里谈判大多在中层管理之间进行，大家各为其主，都想尽可能以最少的付出、最低的风险实现最大的利益获得，由是常常你来我往，展开拉锯，每次谈判完毕还得回去向老板汇报请示，再进行新一轮对决。
然一旦出动到公司大头，决策者直接面洽，则问题会变简单得多，行与不行，三言两语已在大方向作出定夺，至于其他细则问题，留待双方下属在实际操作中解决则可。
塞曼提公司的人已等候在钢琴吧，双方交换过名片，安之静坐在关旗陆身侧。
对方开门见山，“关总，我听说银通的客户，总部在深圳的清河证券公司，打算在全省范围内铺设一套防病毒及备份和储存系统？”
“清河证券最近和我们联系过，确实有这个意向，他们的需求有两个大的方面，一是从总部的服务器端可以实时监控和管理各城市设点的客户端运行状况，二是这套系统在安全性、可用性和遵从性等方面都可以起到防范风险的作用，从而确保他们业务系统的架构、信息和交互等。”
听到这里安之约略摸到了头绪，在全省范围内铺设一套这样的系统，这对国内外任何一家相关软件供应商而言都是张相当大的单子，可想而知竞争将如何激烈，难怪塞曼提的华南区负责人会第一时间找来总裁约关旗陆面谈。
“虽然塞曼提刚进来中国不久，但相信关总也知道，我们的产品在全球具有很高的知名度，我们的技术也远远领先于同类的其他公司，这次约关总出来，就是希望可以加深双方的合作，共同联手把塞曼提的产品推进清河证券，不知关总意下如何？”
关旗陆脸上泛起温和笑意，调整了一下坐姿，闲适而不懒散，谈吐更是专业。
“近期内银通和塞曼提的几次合作，都取得相当不错的成绩，我当然非常乐意和塞曼提进一步加强合作。只是，国内金融行业客户在选择许多应用时有一点非常讲究，就是为了规避风险他们往往要求该应用在本行业内必须先有成功案例，不然我们很难把产品推进去。另一方面，塞曼提虽然在技术上确有独到之处，但是因为刚进中国不久，国内的技术支持服务体系目前还不完善，相信大家各位也清楚，技术支持和服务的响应是否迅速，会是客户考虑的关键因素。”
亦即从客户的需求和顾虑出发，银通有别的合作商比塞曼提更为合适。
对方考虑了一下，最后直言不讳。
“关总，我们希望打下这张单子，就是为了想在证券行业里建立一个成功案例。”这一点对软件供应商来说非常重要，只要在行业内建立一套活样本，即意味着可以在全国范围内往该行业推广产品，前景将不可预料，反之，难度不啻大于登天，“所以这次不管是价格还是售后服务，在各个方面我们都将给予最大限度的支持。”
话说到这份上就连安之也已心领神会，塞曼提的意思就算不赚钱也想把这个案子拿下，如此一来，便是把他们最低的底线明明白白摊在了银通面前，等同于只要银通肯选择他们合作，则很多事情都可以商量。
不仅仅只是在该项目上的让步，银通甚至可以通过签署新的合作协议，向塞曼提进一步索要区域与行业的最惠价及优先权等等。
由是，关旗陆微笑不改地道：
“既然塞曼提这么有诚意，银通不尽全力支持也说不过去了，是不是？”
他此话一出，无疑于算是口头应承，在场人士尽露笑意。
职场里谈判大多在中层管理之间进行，大家各为其主，都想尽可能以最少的付出、最低的风险实现最大的利益获得，由是常常你来我往，展开拉锯，每次谈判完毕还得回去向老板汇报请示，再进行新一轮对决。
然一旦出动到公司大头，决策者直接面洽，则问题会变简单得多，行与不行，三言两语已在大方向作出定夺，至于其他细则问题，留待双方下属在实际操作中解决则可。