第 13 章(第2/3页)

秦瑜走到黑板前,拿起粉笔写“免费保修三到五年”,她解释了上辈子那种非人为损坏的保修原则之后说:“如果你对产品有信心,那么这一条根本不会产生成本,如果你们的产品没那么好,你负责维修,并且能够24小时响应的话,客户会因为你的优质服务,而愿意给你机会。你认为呢?”

“可是其他厂商没有这一条,如果发生意味着我们的人要从德国赶过来。这个成本相当高。”

“发生维修,总归有人要付出成本,不是厂商就是客户。如果压力给到机械厂商,为了减少维修,你会尽全力把产品做得更好。但是给客户,客户在无从选择的时候,只能选择这个品牌,当有竞争者出现,自然而然就选择竞争者了。因为他的压力小了。这也是从侧面来说明你对你们的产品有信心。另外服务成本高的话,可以在这里选人去德国接受半年到一年的培训,以后委托铭泰帮你维修,维修之后进行账务结算,这样你的客户可以得到更好更快的服务,你们也能节省成本。”

亨利会德语,他之前不插手,就是想看史密斯夫人搞不定这件事,现在看见秦瑜两种语言流利切换,他抽了口烟斗,吐出一口烟:“白天鹅小姐,你要知道现在大部分客户都是有维修部门的,他们小毛小病就自己维修解决,你要是推出这样的服务,会把客户养叼的,以后他们什么事情都找咱们,咱们最多就是挣点小钱,这不是自找麻烦吗?”

“您逛过塞尔弗里奇百货吗?”秦瑜问他,这是一家伦敦知名的百货公司。

亨利不知道她想表达什么,说:“逛过。”

“他们的老板Selfridge,说过‘顾客永远是对的’。”秦瑜走到亨利身后,“Henry先生不会以为这句话是信仰吧?这句话是营销策略。在百货商业都认为货物售出概不负责的情况下,他说了这样的话,并且执行了,最后的结果就是这个美国人在英国大获成功。所以维修即便不赚钱,也没问题,主要是我们能提高市场占有率。”

秦瑜是用英语跟亨利说的话,这些话没有涉及专业名词,鲍勃跟乔希说了七七八八,乔希听完眼里放出光,站起来:“Yolanda,就照你说的做。”

秦瑜用德语跟他说:“你等等,我还有一条要说。”

她回到黑板前,写下“改变付款方式。从55变成3331。”

“30%为预付款,30%为提提货款,30%为设备安装调试之后付款,称为验收款,最后10%在设备正常运行一年后付清,作为质保金。”秦瑜的这个提议是百年后的标准付款条款,绝大部分设备都如此处理。

乔希皱眉:“这样的话,账期就拖长了。”

“我问你客户担心的是什么?还是那句话我们站在客户的角度去想,安装调试时间长,厂商拖,运行之后问题频出,没人来管。其实设备一年之内出问题的多,如果一年之内不出了,可能很多年都不会有事了,直到设备老化之后才会出问题,对吗?”秦瑜问乔希。

“是。”

“如果通过这两条去消除了客户的顾虑,那么你的市场会不会打开?”

“肯定会。”

“当我们消除了客户的顾虑,你就没必要以低于海德堡70%的价格定价,我们按照海德堡同类机型的90%定价就有竞争力了。你说呢?”

乔希一下子笑了起来:“Yolanda,你真是天才。”

亨利沉着一张脸:“这一切都是假设。”

“没错,所以我们要把假设变成现实。”秦瑜走到丁长胜边上,“小丁,你会后去海东跑一趟,确认他们少东家这几天都在武汉,不等他回来了,我们带乔希去找他,面对面聊。”

“好的,秦经理。”

秦瑜最后看向史密斯夫人:“Madam,您认为呢?”

“Yolanda,你全权负责这个项目。Bob会给你全力支持。”这是史密斯夫人给她的回答。